写字楼怎么卖才能卖出调性卖出价格?

在商办市场上,写字楼物业的销售一直都是难点。与住宅相比,它的投资线起步要高,在贷款上,可贷部分仅50%,而且贷款利率偏贵。

知己知彼,百战不殆。

要想知道该怎么卖,就要知道客户为什么要买。

小编梳理了一下:客户无外乎两种类型,投资型客户和自用型客户。


投资型客户关注的是投资回报率。既然要求有投资回报率,那必须得说明投资标的当前处于价值洼地,比如标的处在待发展的经济开发区、或者处于明显政策导向的片区规划中、或者标的目前出价偏低,总之,投资客要能看到明显的升值点。


自用型客户关注的可就多了,有的关注自己公司的形象,这类客户趋向买成熟的CBD区,在客户接待上体验感更好,企业形象有牌面;有的关注企业上下游供应链的情况,方便开展自身业务,减少生产端的成本,这类客户趋向买自身产业聚集的区域;有的关注企业自身独立性、私密性,比如现在很热的TMT类企业,这类客户就偏好买小独栋,像十来层或者五六层的独立空间都是他们关注的焦点;有的企业是为了配合上市做的资产配置,这类客户更关注的是物业可出产证、可交付的节点计划是否和自身上市计划匹配;还有一类客户,是本身现金流很足够,但为了给自身配置些重资产,同时也解决办公空间的问题,这类客户没有明显的倾向性,也是各类写字楼销售人重点争取的目标。


这两类客户不管是哪一类,都能看出购买目的与板块经济发展、企业自身发展有很强的关联性。那么,纵横小编就来聊一聊怎么说服他们呢?


教你第一招: 与“政府职能”强绑定强挂钩。


想象一下,牵引某一个小的政府办公办事职能落地在你想推售的写字楼物业中,把一个销售属性特别强的物业变成一个“服务型”、“公益性”、甚至还带点”官方口径”的服务型平台,是不是感觉好了很多?政府在哪里,经济的中心就在哪里。


教你第二招:请“官方“发声。


在操盘写字楼销售时,很重要的一点是对板块发展前景的宣贯,在这块的发声最有利最具有“官方态度”的自然是当地区政府或者是板块管委会类似角色,在适当的时机,请“官方”多多发声,操盘手多多承接“官方发声”,持续不断地在市场宣贯发展理念,才能给拟推物业树立发展标签。


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