谈判通道策略：

写字楼租赁过程中，谈判双方的关系有两种，一种是由中介公司与写字楼业主谈判，另一种则由客户亲自与写字楼业主谈。

而行业内有以关系确认先后的原则，即如果客户已经委托了中介公司进行谈判，并达成客户身份确认，那么如果该客户之后找上门来，业主也应该认定为与中介公司的关系。这种确认现实操作过程中往往被忽视，但是在一线城市，或是整幢物业的谈判过程中，往往会委托第三方尽心谈判。

就写字楼租赁而言，租赁谈判团队的架构相对简单，一般从招商专员到经理，再到总经理，除这条主线外，还有客户通过物业公司或者本人直接找到总经理。

由于写字楼租赁属于较大的决策行为，因此谈判行为应该逐步推进,应由经理或以下人员充当黑脸，经理或以上人员充当白脸,让客户感觉谈判是可行的，使开价和谈判过程充满弹性。

谈判战术

当我们清晰了利益立场后。我们先分析是甲方市场还是乙方市场，是否需要谈判，假设双方的高低强弱胜负分明，那就不需要谈，只管开出条件就行。而这种情况很少存在，因为各方的主动权是在不断变化的，垄断或专利力量会随着时间而变。

谈判开局的战术有：开高(下锚) ，开高得高，引导谈判，对应的战略是赢、破、拖。由于不知道对方的原始期待是怎样，因此高开是为了试探，根据对方反应再调整是继续往前推还是收回，让对方相信立场是可变的，门是可以被打开的。

就写字楼市场而言，开高就是开高租金单价，对方也许了解项目均价，但是每个单元有其独一的特性，例如楼层高低、采光面积、朝向、电梯效率、室内是否方正等，因此单价弹性很大。

如果反映单价不能接受，则收回来，谈办公人数，标准办公面积约为 10~13平米 /人，谈面积，由办公人员数推算面积，结合单价推算租赁预算;这里面有一个偷换概念，单价和总价，有时候客户第一次看有一个单价的预算，但是如果真的满意的话，总价在预算范围内，客户也能接受。

对于谈判首轮高开后，你认为不能全赢，并且对方相信门是可以被打开的，那就是破和拖的战略，破了以后要能收回来。对方想要租金低，那就必须拿东西换，例如要求对方要面积大一些、租约长一些等。租金让步首先可以通过不计算租金的装修期去让，或者通过计算一些政府政策补贴，然后折算成租金，而不影响实际签订合同的金额。

小编划重点：谈判过程中要注意技巧。如果出租方一味地以拼价格、 让步得到客户满意，那就不能称作双方谈判了。因此客户在写字楼的租赁谈判中， 除了关心租金以外, 还关心什么，我们可以抛一些“测试气球”，如交付标准、装修标准、租期、租金递增、付款方式、完税要求等，表示可以在其他项目做出让步，试探对方的关注点。抓到客户的关注点后，再做出让步时，必须控制节奏，控制在 3~5次内为宜，速度一定要慢，目的是让对方相信该价格是底线，这就涉及到如何锁住自己立场的问题。